Продажба

Продажбата и продажната функција во еден бизнис претставува основа за нормално и успешно функционирање на бизнисот. Секој бизнис мора да продава без разлика дали е тоа производ и/или услуга.

Без продажба, нема приход, нема ни пари за финансирање на бизнисот. Тоа е основата на функционирањето на секој бизнис.

Начини на продажба

Продажбата се одвива преку одреден вид на контакт помеѓу бизнисот (најчесто продажно лице) и купувачот. Но, развојот на технологијата и интернетот во голем дел доведоа до промени во можностите во начинот на изведување на продажбата. Сега не мора да постои директно продажно лице за да се изведе самата продажба, но сепак во голем дел принципите остануваат исти. Психологијата на човекот иако малку е изменета сепак размислувањето и клучниот елемент на донесување на одлука останува приближно ист. Наместо човек, во позадина е машина која е програмирана на некој начин да се однесува како човек.

Во најголем број на случаи за различни видови на бизниси продажбата може да се изведе на следниве начини:

·     Состанок.  Состанок лице во лице помеѓу продавачот и купувачот. На еден ваков состанок се презентира производот и/или услуга предмет на продажба и се преминува во фаза на преговарање и договарење до конечна одлука - спроведување на продажба или откажување на истата.

·     Продажба на саеми.  Ова е вообичаена продажба каде преку директна презентација на производот и/или услуга на настани како саеми се сретнуваат продавачот и потенцијалниот купувач.

·     Продажба од врата до врата.  Во овој случај продавачот оди од врата до врата презентира и очекува да обезбеди продажба.

·     Телефонска продажба.  Овој начин на продажба претставува избирање на група на телефонски броеви на кои во одреден период продавачот ќе се јави, ќе изведе презентација преку која очекува да се спроведе процесот на продажба.

·     Каталошка продажба.  Овој вид на продажба се изведува кога бизнисот ги листа производите и/или услугите во негов или нечиј туѓ специјализиран каталог кој се распределува до потенцијалните купувачи и се очекува тие да нарачаат производ и/или услуга.

·     Поштенска продажба.  Продажбата може да се изведува и преку пошта при што купувачот нарачува производи кои му се доставуваат преку пошта.

·     Продавница.  Еден од најзастапените начини на продажба е продажба преку продавница каде потенцијалните купувачи влегуваат, гледаат, избираат, пробуваат и купуваат. Освен преку сопствени продавници бизнисите може да продаваат и преку други продавници (продавници на други бизниси).

·     Интернет продажба.  Овој начин на продажба е кога имате веб продавница преку која купувачот бира производ и/или услуга, плаќа со помош на кредитна картичка и производот му се доставива преку пошта за физички производи или директно електронски за електронски производ.

·     Affiliate продажба. Претставува посебен вид на продажба која се користи на интернет преку која еден бизнис станува affiliate (член на affiliate програмот) на вистинскиот продавач (производителот) и тој добива награда од продавачот за секој пратен посетител на сајтот кој извршил купување. Овој процес стана бум во последните години и како интернет продажба се користи од сите светски познати интернет бизниси.

Дизајн и пакување на производ

Со зголемување на понудата на производите на меѓународниот пазар, на купувачите им се овозможува голем избор, па во борба за освојување на меѓународните купувачи, компаниите влегуваат и со соодветно дизајнирање и пакувања на производите.

Застарувањето на производот често се должи на застарување на дизајнот.

Со добриот дизајн, производот добива повеќе на атрактивност отколку на квалитет. Со квалитетно дизајнирање може да се подобри естетската вредност на производот. Може да се олесни и поевтини производство. Да се олесни пакувањето, транспортот и чувањето во магацините и во продажните објекти. За потребите на дизајнирањето често се ангажираат дизајнерски куќи, но и уметници кои можат да работат самостојно. Најчесто во рамки на компанија се организира работење на дизајнерите, за да може компанијата да има комплетен увид и контрола во дизајнерската работа, како и да спречи одлив на информации.

Пакувањето мора да задоволи повеќе цели. Треба да се користи за привлекување на внимание на купувачите со својот изглед или атрактивност. Преку соодветно пакување треба лесно да може да се дознае за внатрешната содржина, да може лесно да се отвара и затвара. Да биде со соодветна големина за да може непречено да се смести на продажните пунктови. На пакувањето треба лесно да се читаат натписите и упаствата.

Ознаките на производот мора да содржат:

·      Име на производот,

·      Име на призведувачот или дистрибутерот,

·      Опис на составот и начин на користење и рокот на траење на производот,

·      Тежина во бруто или нето износ,

·      Земја на потекло.

Потребно е да се води сметка и за обележување на мерните единици. Иако постои меѓународен систем на мерни единици сепак функционираат и други мерни единици. Особено во англиската доминантна зона паралелно функционираат други мерни единици (Пример: литар-галон и слично), па доколку се процени дека тоа е неопходно на пакувањето може да се истакнат и двете мерни единици.

Пакувањето треба физички да го заштитува производот од механички оштетувања и растурање при далечни и тешки транспорти, што е честа појава во меѓународното работење бидејќи транспортните патишта во различни земји се со различни нивоа на квалитет.

Пакувањето треба да го чува производот од расипување при долг престој на производот во магацините или во продажните објекти. Одредени пакувања имаат за цел да го заштитат производот од неповолни климатски услови, како од високи така и од ниски температури, влага, песок и слично. При тоа треба да се води сметка, пакувањето да биде економично, односно да не биде скапо, а со развојот на еколошката свест пакувањето не смее да ја загрозува животната и работната околина, а треба да постои можност по употребата пакувањето да може да се рециклира.

Пакувањата од страна на купувачите подоцна можат да добијат и други употребни вредности. Пример: во пакувањата од сокови може подоцна да се чуваат млеко, алкохол и слично. Во кутии и гајби може да се чува и транспортира и друга стока, што претставува дополнителна корист за купувачите.

Основни инструменти на маркетингот

Маркетинг инструментите или маркетинг миксот е бизнис алатка користена од маркетерите и сопствениците на бизниси. Се користи кога се одредува ценовната стратегија, промоцијата или вредноста на брендот. Уште се нарекува и 4П.

1. Се она што може да се понуди на пазарот за да предизвика внимание, купување, употреба или потрошувачка и може да ги задоволи некоја желба или потреба претставува производ.

Со производот се судираат интересите на купувачите и на продавачите кои нудат производи на пазарот, па оттаму имајќи ги во предвид и конкурентските односи, производот добива се поголемо значење.

2. Цена - претставува одлично кукурентско средство бидејќи ги верификува напорите на сите учесници во процесот на размената. Цената е важна за:

·     потрошувачот - бидејќи од неа зависи дали тој ќе го купи производот или нема да го купи,

·     продавачот - бидејќи со цената тој настојува да ги покрие вкупните трошоци од своето работење и да оствари определени ниво на профит.

3. Промоција - со промоцијата се создаваат поволни услови за настап на пазарот и се информираат потрошувачите за одделните аспекти на производот, a со тоа се влијае врз нивното понатамошно однесување во процесот на купување.

4. Дистрибуција - ги вклучува активностите од завршувањето на производствениот процес, па се до продажбата, наплатата на производите и активностите кои следат потоа. Во рамките на дистрибуцијата се отсварува физичкото движење на производите и трансферот на сопственоста.

Освен основните 4П во маркетингот често се додаваат уште неколку инструменти :

- процес,

- луѓе,

- физички параметри,

- продуктивност и квалитет.

Улога и суштина на маркетингот

Зборот маркетинг потекнува од зборот „market“ што значи пазар и од суфиксот „ing“ кој означува некоја акција или процес, што би значело некое пазарно дејствие, акција што се одвива на пазарот во економска смисла.

Многу автори сметаат дека маркетингот се сведува на рекламирање и продавање што е тотално погрешно бидејќи тие се само дел од многуте функции на маркетингот.

Маркетингот е процес или техника на промоција, продажба и дистрибуција на производот или услугата т.е. збир на функции вклучени во движењето на производите од производителот до потрошувачот. Значи маркетингот ги опфаќа сите активности кои ги превзема една компанија за своите производи да ги стави во рацете на своите крајни потрошувачи, исклучувајќи ги само оние активности кои на некој начин можат да ја изменат формата на производите.

Фундаменталната задача на маркетингот и на луѓето кои се занимаваат со маркетингот е да се стави во фокус на вниманието на купувачот и неговите потреби и желби. Според маркетингот купувачот е секогаш во право!

Целта на маркетингот е и да утврди што сака купувачот, односно што за купувачот претставува вредност, желба или потреба и секогаш мора да се излезе во пресрет на нивните барања, насочувајќи се кон одредена целна група каде може да се оствари најголем профит. Тоа значи дека кога се формира маркетинг стратегија треба да се сегментира пазарот односно да се најде целна група врз која ќе биде имплементирана маркетинг стратегијата. Неможат да се задоволат сите потрошувачи одеднаш. Пр. целна група постари лица, жени, тинејџери, мали деца, млади родители, пензионери, невработени и сл.

Во маркетингот вообичаено, целите се дефинираат со помош на следните показатели:

·      обем на продажба,

·      пазарно учество,

·      остварениот профит,

·      создавање на корист и

·      врски со купувачите.

Маркетинг поими:

·     Побарувачка - количество на производи и услуги кои крајните потрошувачи се спремни да ги купат.

·     Понуда - количеството на производи и услуги кои една компанија е спремна да ги пласира и продаде на пазарот.

·     Продажба - процесот на размена на парични средства за добра и услуги.

·     Бренд - е колекција на искуства и асоцијации поврзани со услуга, личност или некој ентитет.

·     Задоволство на потрошувачите - степенот до кој една компанија ги исполнува желбите, потребите на потрошувачите.

·     Интеренет маркетинг - остварување на маркетинг целите преку примена на дигиталните технологии.

·     Таргет група - (уште се нарекува целна група) се група на потрошувачи кон кои одредена компанија решава да ги насочи своите маркетинг напори и стратегии.

Буџет и буџетирање

Зборот буџет потекнува од латинскиот збор bulga со кој се означувала кожна торба која при поднесување на барањата на парламентот ја отворал министерот за финансии. Подоцна овој збор доживеа трансформација во старофранцускиот збор budgette за да потоа помине во В.Британија и се модифицира во зборот budget. Денес зборот буџет е општо прифатен во најголем број на земји во теоријата и практиката. Постојат повеќе дефиниции за буџетот, и авторите на различен начин приоѓаат кон дефинирање на буџетот.

Класичарите буџетот го дефинираат како акт на предвидување на приходи и разходи на државата. Според СТОУРМ буџетот претставува акт со кој се предвидуваат/пресметуваат приходите и расходите на државата за период од година дена. Исто така за буџетот се смета дека тој е акт на претставничкото тело (парламентот) со кој се предвидуваат и однапред одобруваат, за иден период (по правило за една година) распределбата на приходите и расходите во рамките на финансирањето како и во врска со политичката и социјалната природа. Постои сфаќање дека буџетот претставува закон во формална смисла на зборот, или попрецизно само по својот надворешен облик.

Значи, БУЏЕТОТ претставува премсетување на приходите и расходите на одредена организација за едно однапред одредено време, односно една година.

Извори на финансирање

Финансирање претставува користење и манипулација со пари. Обезбедување на пари за започнување на бизнис претставува еден вид на финансирање. Овие пари се нарекуваат капитал за започнување на бизнис.

Доколку претприемачот нема или не може да обезбеди доволно пари потребни за бизнисот втората опција е да се користат пари на други лица.

Постојат два начина да се обезбедат пари од други лица за бизнисот. Тие извори на финансирање се:

1. Извори на сопственички, т.е. траен капитал

Бизнисот се откажува од одреден процент на сопствеништвото за парите кои ги добива. Овие пари остануваат на трајно користење во бизнисот, односно истиот нема обврска да ги врати тие пари на оној кој вложува. Ова значи дека вложувачот добива процент од идните добивки од бизнисот врз база на процентот на сопствеништвото.

Изворите на сопственички, односно траен капитал кој не треба да се враќа, но има влијание на сопственичката структура може да се појави во различни облици. Во практиката обезбедување на финансии не секогаш како траен капитал на бизнисот влијае на сопственичката структура, односно претприемачот останува единствениот сопственик, таков е случајот кога се обезбедуваат пари со позајмица од роднини или пријатели.

Можните облици на извори на сопственички капитал се:

·      Претприемачот

·      Неповратни финансиски средства

·      Роднини и пријатели

·      Бизнис партнери

·      Ризичен (или venture) капитал (venture capital firms)

·      Бизнис - ангели

·      Издавање акции

·      Реинвестирање на профитот

2. Извори на позајмени финансиски фондови, т.е. финансирање преку задолжување

Бизнисот позајмува пари и ги враќа во определен временски интервал со определено зголемување за износ на камата за користење на тие пари. При еден ваков извор на финансирање, претприемачот потпишува договор во кој се обврзува да го врати износот на целиот долг зголемен за износот на каматата.

Овој втор облик на финансирање на бизнисот претставува позајмување, односно задолжување при што претприемачот оди кај лицата или институциите и позајмува пари со потпишување на договор дека во определен временски период ќе ги врати заедно со износот на каматата.

·      Позајмување од банка

·      Лизинг

·      Факторинг

Освен овие два начини на финансирање постојат многу успешни примери на таканаречено „bootstrap” финансирање.

Bootstrap финансирање претставува збир на методи кои се користат за намалување на износот на надворешен долг и капитално финансирање од банки и инвеститори. На ваков начин бизнисите сами го финансираат почетокот или растот на бизнисот преку сопствена заработка, заштеда или тековен имот. Не користат кредити или инвеститори кои би добиле удел во бизнисот. Една од најголемите предности е што вашиот бизнис ќе вреди повеќе бидејќи помалку ќе должи и што нема да плаќате високи камати за кредитите кои ги користите.

Менаџирање на пари

Менаџирање на пари едноставно претставува начинот на кој ги земате, односно пристигнуваат  пари во вашиот бизнис и како ракувате со истите. На пример, како ги добивате парите во вашиот бизнис, каде ги оставате (банка, банки, каса…), како ги плаќате сметките со тие пари и како ги плаќате оние на кои им должите.

Начинот на кој парите ќе влегуваат и излегуваат од вашиот бизнис ќе зависи од тоа што вие како бизнис прифаќате за начин на плаќање и што ќе договорите со снабдувачите да биде начин на плаќање.

Начин на плаќање претставува договорен начин на кој купувачот му плаќа на продавачот за купените производи/услуги.

Денес мора да понудите повеќе алтернативни начини за купувачите да можат да платат. Доколку купувачот дојде во компанијата за да купи нешто и има само кредитна картичка за плаќање, а вие не овозможувате плаќање со кредитни картички, тој едноставно ќе биде принуден да си оди и продажбата нема да се реализира.

Од друга страна, еден од начините на плаќање е и овозможување на купувачот да ги земе производите и/или услугите и да плати по извесен договрен рок. На пример плаќање за една недела, 30 дена или 60 дена. Тука се клучни две прашања. Прво, кој ќе има можност да плаќа на одложено. Вообичаено вие ќе треба да подготвите правила кои ќе ги дефинираат купувачите (на пример оние кои се постојани купувачи) и колкава треба да биде продажбата за да му овозможите на купувачот одложено плаќање. Второто прашање е колкав период на одложување ќе обезбедите. Мора да бидете внимателни кога го одговарате ова прашање. Едноставно вашиот бизнис мора да биде во можност да го издржи периодот пред да стигнат парите од одложено плаќање.

Како некои од најкористени начини на плаќање се следниве:

·     Готовина - купувачот во готово плаќа за производите или услугите.

·   Кредитна картичка - купувачот плаќа со кредитна картичка која вие преку посебен апарат доделен од вашата банка ја процесирате и износот на продажбата без провизијата на банката легнува на вашата сметка.

·  Плаќање на сметка - на купувачот му ја кажувате вашата сметка во банка и тој врши пренос на средства од негова на ваша сметка.

Поим за финансии и финансирање

Финансии - изразот потекнува од латинскиот збор finantio, што значи рок на плаќање.

Денес зборот финансии се употребува во двојно значење, и тоа :

1. како парични работи на физичките и правните лица, и како

2. активност на државата за собирање, управување и располагање со парични средства.

Финансирање  претставува обезбедување на парични средства за одредена намена.

Основни финансиски поими

· Приход - се добива кога ќе се помножи вкупната количина на продадени производи со цената на производот.

· Трошоците претставуваат вредносен (паричен) израз на потрошените елементи на производството.

Основна поделба на трошоци:

°  Фиксни - фиксните трошоци се долгорочни трошоци. Вообичаено во вкупниот износ остануваат исти, независно од обемот на производство. Не се менуваат при промена на обемот на производството (не зависат од мали промени во однос на големината на линијата на производство или интензитетот на производство).

(Пр: трошоци за амортизација, наемнина на простор, телефонски трошоци, плати на вработени, камата и сл.)

° Варијабилни - променливи трошоци, чијашто големина зависи од обемот на производство, односно тоа се трошоци што се менуваат со менувањето на активноста на бизнисот.

(Пр: суровини и материјали, енергија, транспорт и сл.)

Варијабилни трошоци = Вкупни трошоци - Фиксни трошоци

Меѓутоа, покрај трошоците на непосредното производство, во претпријатијата настануваат и други трошоци - деловни и режиски трошоци, кои се во врска со функцијата на производството (пр: трошоци на продажба, трошоци на разни набавки, организирање, потоа платите на директорот, другите менаџери и сите вработени кои не се директно инволвирани во производството, како и сите заеднички трошоци - греење, осветлување,чистење и сл.)

· Профит (лат. profectus - добивка, корист) - финансиска добивка, заработка изразена во пари, остаток по одбивањето на сите трошоци за производство.

Профит = Цена на производ - Цена на чинење

°     Цена на производ (продажна цена) - паричен износ за кој се продава определен производ или услуга на одреден пазар. Во цената влегуваат трошоците за производство на производот, трошоците за маркетинг и сл. и врз неа влијаат понудата во побарувачката (на пазарот).

°      Цена на чинење - претставува збир на трошоците за производство на еден производ.

Поим за пари

1. Пари - општоприфатено средство за размена на производите и услугите во една заедница (општество).

Пред појавата на парите размената на производите и услугите се извршувала преку таканаречената трампа. Трампата е размена на предмет за предмет, стока за стока, производ за услуга, и тоа без посредство на пари.

Во текот на историскиот развој, голем број производи служеле како пари. Вообичаено, кај сточарските народи, добитокот служел како пари. Номадските народи како средство за размена употребувале кожи. Како средство за размена се употребувале и определени парчиња накит. Кај војнички настроените народи за таа цел често служело и оружјето. Покрај споменатите добра, кои служеле и како употребни вредности, па и поради тоа биле многу барани, како средства за размена служеле и предмети кај кои е тешко да се утврди поводот поради кој биле избрани за таа улога, како, на пример, човечки или животински черепи, огромни камења и друго.

Парите се јавуваат во физичка форма на монети и книжни банкноти, и во поново време во електронска форма (дебитни и кредитни картички, електронско плаќање и сл.)

2. Валута - парична единица во некоја земја.

Земја	Валута	Ознака	Соодност со денарот
Македонија	Денар	Ден.
Америка	Долар	$	1$ - 57ден.
Англија	Фунта	£	1£ - 81.27ден.
Европска  Унија	Евро	€	1€- 61.1ден.